陕鼓动力销管办杜核
作为一名陕鼓员工,每当回顾陕鼓的发展历史时,我总是被一种奋斗者精神激荡着胸襟,总是被一杯杯陕鼓人的智慧与创新感动着胸怀。陕鼓的发展史大国重器的担当,是一种执着的精神,是一种前瞻的眼光、是一种转型的智慧。
转型
故事是从2005年开始的,那一年我刚高一,根本不知道此时的商界大佬们在下一盘什么大棋。让我们用上帝的视角回看一下当时:现在天天说后悔创造阿里的马云正带着他的淘宝高歌猛进;还是单身汉的“脸盲”刘强东刚刚关掉了零售店铺,开始做电子商务;号称“大家都是普通家庭,我顶多房子大了点”的马化腾刚刚收编了张小龙;爱唱《一无所有》的王健林,已经退出中国足坛7年,正准备从地产商向轻资产转型,刚开了第一家万达广场……
这一年陕鼓在做什么?陕鼓其实也发生了一件大事:印建安董事长第一次提出了“两个转变”发展战略。
我听很多人说,陕鼓当时的销售特别好干,因为企业赶上了国家各种基础产能快速增长的“台风”,陕鼓的拳头产品轴流压缩机、TRT能量回收透平装置需求量很大,处于卖方市场。传说中那时候的销售,坐在家里就有订单送上门来。
但就在台风刮得正盛的时候,印董事长高瞻远瞩,提前预见到了传统市场的天花板的到来,他提出了“台风来了,猪都会飞”,其实这句话还有一句潜台词:一旦台风停了,猪就都掉下来了,真有本事的才能继续飞。
那么,陕鼓如何才能继续飞呢?必须转变思想,从“以我为界”转为“以客户为界”。举个例子,“以我为界”——你要买牛奶?不好意思我是造风机的,牛奶你找别人去;如果是 “以客户为界”——你要买牛奶?没问题,我可以打造一个生态化农场,从源头解决你的需求,让你天天有奶喝。你问我们造风机的怎么还养牛?这你就不管了,我们是系统解决方案商,我们可以整合资源啊!
这就是“两个转变”战略的确立带给我们的巨大转变,从卖奶牛(单机产品)到卖牛奶(系统解决方案)。就是说“两个转变”战略,给台风消失后的陕鼓销售工作开展指明了新的方向。其实就是要求我们积极开拓新市场,从无到有,走出一条有陕鼓特色的道路。这没有任何捷径,只有依靠陕鼓人不断摸索前行。
拓土
就是在这种形势下,2012年,陕鼓动力石化销售三部成立了,面向石化市场领域推出以离心压缩机为主的系统解决方案。就是现在的油气化工市场销售部。这是陕鼓从自己深耕多年的冶金行业跳入国内一家竞争对手深耕多年的石化行业,用我们的短板去PK国内、国际著名企业的长板。为什么要这样做?为了陕鼓能在台风停了之后继续飞,跟摔在地上的猪们区分开来,需要销售人员敢打硬仗、能打胜仗。为何说筚路蓝缕呢?是因为这是一条从无到有的路,十分艰辛。比如占据石化市场半壁江山的中石油离心市场,石化三部的销售将士们几年来虽然做出种种努力,却仍然不得其门而入。
这种情况一直持续到了今年。先说2016年5月,石化三部的刘伟和田鹏斌获知了一个国内离心市场的项目机会,这次是管线压缩机。这种机会其实我们不是第一次获得了,但每一次我们都会受到国内这家竞争对手的强力阻击,他们不但在技术、业绩和客户关系上全面碾压陕鼓,而且针对我们的不足之处,通过用户给我们设置了一个“电驱管线压缩机运行业绩”的门槛,这样一来我们就连参与的资格都没有。
难道就这样放弃吗?刘伟和田鹏斌知道,现在不比以前,项目机会非常难得,丢一个就少一个,放弃是不可能放弃的,这辈子都不可能放弃的。业绩虽然很重要,但谁都是从无到有做出来的,咱拿下黄岩和陕燃管线压缩机之前不也没有业绩,所以即使被各种针对也不能退缩,必须全力一搏!
石化三部立刻成立了以叶长青总为总牵头人的项目小组,集合了销售、技术、财务等部门的精英,开始攻坚克难。
我们的第一个障碍在于用户对陕鼓离心技术不认可,而且还设置了一个业绩门槛。销售人员一面通过拜访总包方和业主、双方高层互访、组织用户赴黄岩现场考察等措施积极破冰,一面邀请中机联进行性能鉴定,最终成功使用户修改了“电驱管线压缩机运行业绩”的门槛,同时,获得了中机联考察组的认可。总包方说:选择性地允许陕鼓参与其后续管道压缩机项目。这标志着成功突破第一关,拿到了入场券。
仅能入场还不行,这第二关是如何同台竞争中战胜对手,最终与总包方与业务成功握手呢?俗话说得好,最了解你的往往是你的敌人。石化三部的将士们搞了一次演习。销售人员根据以往拿到的这家竞争对手的方案进行了客观分析,进行了三次模拟评标。分别组织了部门内部、技术部门、销售总监等不同范围的人员打了三次分,这下发现可能要凉了:虽然我们的方案经过反复优化,但最后的模拟评标分数陕鼓仍然比沈鼓低了3.5分。其实不要说3.5分了,就是相差0.1分,总包方和业主也不会给你的合同。怎么办?
此时,又一个转折出现了。机智的销售人员发现了招标文件中的另一个得分点:模拟仿真。这个东西听起来有些陌生,但这和市场业绩一样,都是从无到有的嘛。离投标还有点时间,做一下努力说不定就成功逆袭了呢。
设计研发部周根标主动请缨,他说要自学相关软件,为项目提供模拟仿真方案支持。但是现实世界不是热血漫画,困难太多了!眼看着投标时间一天天逼近,我们的模拟仿真方案还没有成型。难道真的就这样认输了吗?
就在大家一筹莫展之际,又一个转折出现了。自动化的一名技术人员翁岩,无意中看到了国内这家竞争对手的模拟仿真方案,他当即表示:“这个咱们工研院的EAOC项目组也能做。”于是,刘伟和田鹏斌当即联系EAOC项目组,请求为项目提供技术支持与帮助。于是,EAOC项目组用周末时间加班完成了模拟仿真方案,交由周根标汇总。这次,还真的逆袭成功了。
投标前的一个星期,为了制作出最完美的标书,刘伟和田鹏斌牺牲了与家人团聚的时间,每天工作到凌晨两点,一天就点一份外卖,中午吃一半,晚上吃一半。最终,他们废寝忘食的奋斗换来了回报。2018年2月,我们以高出竞争对手的评标分数,拿下了这个项目,成功签约金额4000多万元,击破了这家企业在这个领域对我们陕鼓的封锁,实现了管线压缩机项目里程碑的突破!
行者无疆
2018年,“悔创阿里”杰克马,其新近投资已达350亿美元,阿里帝国俨然成为了一个市值5000亿美元的庞然大物;2018年,“不知妻美”刘强东早已为人父,他刚刚宣布了一件大事:十年内,京东员工将从现在的16万减少至8万,利用AI技术颠覆传统管理与服务方式,全面实现“无人公司”;2018年,“普通家庭”马化腾正在朋友圈里为新鲜出炉的腾讯文档点赞,听说这是一款可在电脑端和移动端同时操作的在线云文档,腾讯团队为之整整研发了8年;2018年,“一无所有”王健林在万达“而立之年”时接手大连一方,重回中国足坛,同时他也定下了万达集团未来十年的目标:作为最核心的资产,万达广场要增至一千家,覆盖国内90%以上的城市。
2018年,陕鼓迎来了自己的五十岁华诞。五十年间,他买了新衣,搬了新家,娶了个洋媳妇,也拿到了出海的船票和中石油的油票。李宏安董事长提出了新时代陕鼓发展总路径,正带领陕鼓全面夺取分布式能源市场控制权。而刘伟、田鹏斌他们呢,当然是没有闲着,都重新背包上路,投入下一个项目的促销中。
正所谓为者常成,行者常至,人生是一场苦旅,但只要一直行走在路上,永远保持奋进的姿态,前方就有无限可能。