陕鼓动力海外事业部吕明
每一个中国企业都有成为国际知名企业的梦想,每一个中国企业都有与国际一流企业同台竞技的愿望。一直以来,国际化都是陕鼓人执着追求的目标,是陕鼓海外团队不懈前行的动力。
懵懂诞生
为了将陕鼓建设成为世界一流的透平强企,2004年经过改制,陕鼓动力海外事业部成立了。怀揣着让中国制造走向世界的梦想,自强不息的陕鼓人迈出了海外出口坚实的第一步。作为陕鼓海外事业部的首批员工,我们的海外一姐赵金艳这样诠释陕鼓人最初的海外梦:“我们当年来海外事业部,就是一个简单的信念,就是一份对企业及自己未来命运的责任。”也许那时的赵姐还年轻,也许是有着年轻人的豪情壮志,也许是青年的迷茫与冲动,也许是一份基于平淡的渴望——渴望掌声,渴望成功。这无数的“可能”,无数的“希望”,是因为对陕鼓的挚爱,懵懂诞生的海外梦支持着赵姐在平凡的海外销售岗位上一干就是十五个年头。十五年中,赵姐像所有践行及支持陕鼓海外梦的员工一样,他们的梦想诞生在炎热的印度,诞生在战乱的伊朗,诞生在寒冷的俄罗斯,诞生在社会环境复杂的东南亚……风雨同舟,冰火同天,陕鼓的海外梦就这样懵懂的诞生了。
青春践行
说起“青春”,有人想到的是时间,有人想到的是烦恼,也有人说青春是一道明媚的忧伤。或许这个问题每个人都会有不同的答案。那么,对于陕鼓的海外人来说,青春就是“践行”。
2017年2月25日-3月3日,海外事业部销售张远君在越南拜访客户时得知,越南和发600万吨钢铁项目经越南政府审批正式批准建设。海外销售积极向越南和发用户介绍陕鼓专利产品BPRT和SHRT机组,但越南用户与投标设计院都对陕鼓的SHRT产品不熟悉,不愿意采用此方案,他们劝说越南和发用户接受烧结余热发电的方案。此时的张远君焦急万分,一时不知从何开展促销工作。
针对这种形势,海外销售总监陈放立即要求张远君安排和发用户到陕鼓的用户厂家参观考察,让和发用户直接和陕鼓用户方领导进行交流,增强和发用户对陕鼓的信任,对陕鼓SHRT机组的信任。另外,还多次安排我方技术人员与和发用户进行面对面技术交流,消除他们对于陕鼓技术方面的疑虑。但由于中冶北方在美元汇率波动上损失较大,项目执行承受巨大压力。进过三轮报价,陕鼓的价格高于某竞争对手1300多万,形势极其严峻。
12月20日,中冶北方在公司高层内部讨论后,决定选择这家陕鼓的竞争对手作为中标候选人,并组织这家企业的代表一起到越南和发开展技术交流。危急时刻,陈放当即决定连夜组织人员赶往越南河内,与越南和发的采购部人员沟通,拜访和发高层领导,并准备了中越双语的正式介绍函。谈判过程漫长而曲折,和发用户不断向陕鼓提出中冶北方已经告知联系了比陕鼓性价比更高的企业作为合作单位,“降价”似乎成为摆在海外销售面前唯一的出路。但陈放凭借着其多年的销售经验及对陕鼓产品技术的了解,一次次的站在用户角度为其分析效能,最终用真诚和真心打动了用户,赢得了对方的信任。陈放赶在沈鼓与越南和发交流前,已经与和发高层有了良好的沟通效果,并积极促成陕鼓与中冶北方签订战略合作协议。至此,悬在陈放心中的石头终于落地了,这家企业已经完全出局,和发高层只与对方人员进行了约20分钟的礼仪性会面。
经过海外人不懈的努力,陕鼓成功阻击了这家竞争对手。这是陕鼓践行顾问式销售,践行情感销售所取得的结果。
印度JSW公司4300m³高炉是印度目前运行中的最大高炉,其高炉鼓风机和能量回收透平发电装置TRT都由陕鼓供货,这些机组的稳定运行为陕鼓拓展印度市场奠定了坚实的基础。但在2018年春节期间,该项目TRT发生重大停机事故,如果处置不及时,就会给用户造成重大损失。此时,陕鼓售后服务人员均没有在有效期内的印度签证,又正值春节期间,无法申请签证。怎么办?必须急用户之所急!海外立即派遣了具备有效签证的销售经理第一时间赶至现场,在总部服务专家的指导下,采集事故发生前的各种数据,并反馈现场机组损坏情况。同时与总部协调沟通,第一时间为用户提供了修复计划,最大限度降低了用户损失。此次共挽回用户经济损失400多万元。
安赛乐米塔尔钢铁集团作为世界第一大钢铁集团,在全球拥有着60多座钢厂。但该集团一直更加青睐欧美知名产品,对于陕鼓产品一直持否定态度。经过3年多的不断努力,2018年3月,陕鼓终于进入了安塞乐米塔尔钢厂的采购商名单。陕鼓负责欧美及中亚市场部的海外销售人员在乌克兰安赛乐米塔尔钢厂3号高炉的促销过程中,连续三周待在用户项目现场,与现场工人同吃同住,了解竞争对手的风机运行参数;多次守候在用户采购决策人办公室门口,为的只是能够将陕鼓的产品打入安塞乐米塔尔钢铁集团。
远离亲友,日食一餐,这些都成了陕鼓海外人的工作与生活常态。陕鼓人的海外梦,就这样不断的在一次次与竞争对手的PK中得以践行。
不断放飞
我记得哈佛大学有过这样一句名言:此时你在学习,你将圆梦;此时你在打盹,你将做梦。青春让梦想飞扬,而梦想又是在青春这里起航。
经过了十四年的努力,陕鼓的产品及系统解决方案已经出口印度、伊朗、俄罗斯、美国、德国等22个国家和地区。不断放飞的海外梦,不单单属于陕鼓海外事业部,它属于所有为陕鼓海外梦付诸实践的陕鼓人。海外市场每一次的胜利,都是拼搏向上的陕鼓人走向世界的胜利,都是陕鼓分布式能源战略走向世界的胜利。
风雨同舟,冰火同天,奋斗中的陕鼓海外梦正在路上。前路荆棘,但我们海外人不怕;前路坎坷,但我们陕鼓人不怕,因为未来会有更多的收获等着我们。海外强则陕鼓强,最后借用一句普京常常激励俄罗斯民族的句式来激励陕鼓人:Давайте ShaangGu,ура!(为陕鼓欢呼吧!)